牵涉到第三方的谈判

再来看上述买卖双方的简单谈判博弈。现在假设出现了第二位买主,而且他也认为产品值1300元。再假设两个买主并没有串通,而是争着向卖方购买产品。

加入第二个买主后,精确的售价就能确定。一号买主用1200元来买这样产品合不合理?不合理,因为第二个买主愿意出1200元以上来购买这种产品,所以这个结果并不稳定。因此,假如两个买主互相竞争,第二个买主绝对不会让另一个买主只花1200元就买到这种产品。假设这三个人在房间里谈判,谈判的结果不可能是卖方同意以1200元把产品卖给第一个买主,因为他会率先开出1201元的价格。

在这场三个人的博弈中,只有产品以1300元卖出才是稳定的结果。第二个买主的出现使交易的潜在好处全部归卖方所有。两个买主都需要卖方,卖方却只需要一位买主。因此,假如卖方可以让买方互相竞争,就可以榨取更多的利润。当然,假如买方不互相抬价,其处境就会好得多。

现在把这个博弈稍微改一下,假设第二个买主认为产品只值1250元。在这个博弈中,产品最后会被第一个买主买走,因为他的出价一定会高于第二个买主,售价则会介于1250元到1300元之间。假设产品以1230元的价格卖出,这并不是稳定的结果,因为没有买到产品的买主应该会提出比对手更高的价格。假如产品以1250元到1300元之间的价格卖给第一个买主,这就是稳定的结果,因为此时提出更高的反制价格对第二个买主并没有好处。假设你是卖方,在谈判前接到了第二个买主的电话,说他不打算亲自出席,因为他知道自己的报价最后会输给第一个买主。对第二个买主来说,待在家里而不是浪费时间去参加注定会输的谈判绝对是理性的做法。但身为卖方的你,应该会对第二个买主待在家里的可能性感到惊慌失措,因为如果没有第二个买主,价格会就介于1000元到1300元。在这种情况下,卖方应该请第二个买主出席,并在必要时收买他。当然,第一个买主应该也会想到收买第二个买主,以让他不要参加谈判。因此,即使第二个买主最后没有买到产品,他还是可以从谈判中获利。

商场博弈

增加谈判筹码

大卫·莱特曼在和哥伦比亚广播公司谈判时,所用的策略就是增加买方人数。莱特曼在哥伦比亚广播公司主持了一个深夜时段的喜剧节目,而他的合同就要到期。据说哥伦比亚广播公司告诉这位脱口秀主持人说,假如他不和哥伦比亚广播公司续约,他就没有地方可以显示才华。莱特曼的脱口秀是晚上11:30到12:30左右最红的节目,美国国家广播公司在这个时段的节目是颇受欢迎的《今夜秀》,美国广播公司则是播出备受听众喜爱的《夜线》。但美国广播公司表示,它打算停播《夜线》,改播莱特曼的节目。虽然莱特曼最后还是和哥伦比亚广播公司续了约,但让美国广播公司对他表示兴趣无疑增加了谈判筹码。