维持零售价格

零售价格的竞争会不会伤及制造商?假设你是高级网球拍的制造商,你先以每副球拍150美元的价格卖给零售店,零售店再以300美元的价格卖给顾客。在购买这些昂贵的球拍之前,零售店的顾客一定会先试用一下,并请经验老到的店员提供意见。因此,零售店需要比较高的定价来应付店里的开销。假设网络上出现了一家体育用品店,以240美元的单价出售你的网球拍,但同样以150美元的价格向你购买,此时你是否反对它把价格压低?一般来说,当单体零售店压低商品的价格时,制造商也会有好处,因为低价可以刺激销售量提升。

不过,这种网店并不为顾客提供服务,因为它根本不可能让顾客有机会试用球拍。因此,机灵的顾客可能会先去实体店试用,喜欢的话再上网购买。假如有很多顾客使出这招,实体店肯定会停止出售你的球拍;如此一来,折扣虚拟商店反而会使你的总销售量下跌。

只要零售店在价格上竞争,服务就会打折扣。尤其当顾客可以得到高级商场的服务,并在折扣店里买到你的产品时,这种情形会更明显。

为了减少价格上的竞争,很多零售店在出售商品时都会尽量采用最低价。而当零售店在价格上无法竞争时,可能就会转而在服务上竞争。因此,在决定是否应该赞成网店提高折扣时,你必须问顾客重视什么,是低价还是高水平的服务?