大学经常会在学费上实施差别定价。在很多收费高昂的大学中,大约只有一半的学生付全额学费,其他学生则能领取奖学金。很多大学都是利用奖学金吸引优秀的学生。由于大学奖学金预算有限,因此必须把每一分奖学金的招生效益发挥到极致。
家境贫寒的学生比有钱的学生更在意大学的学费,所以贫困生对于价格的敏感度会比家境富裕的同学要高。假设史密斯学院想吸引两个水平相等的学生入学,而且只能给其中一个学生1万美元的奖学金,那么史密斯学院应该把它给家境贫寒的学生,因为这笔奖学金会吸引他来史密斯学院就读。
大学实施差别定价要比企业容易得多。比如,假如书店想让律师支付的价格高于经济学家,那么经济学家就可以帮律师买书。但如果大学提供大额奖学金给某个学生,这位学生就不能把奖学金让给别人。此外,大学还会要求学生提供家庭贫困证明,比如父母的退税资料,以便让学校知道该向哪些人收取最多的学费。
不过,由于企业很少会有客户的纳税资料,所以必须以不同的方式决定哪些客户可以享有折扣。关于这一点,本章将有详细说明。
有时候你可以和校方商量,以争取更多的奖学金,而且你往往可以利用某一所学校提供的奖学金向另一所学校争取更好的条件。让校方相信你是根据奖学金来选择学校,并让对方知道你对价格很敏感。