不理性的好处

发疯是一种优势。精神病院的患者有时候会“有意无意地(强化)比较可以让自己避开处罚威胁的价值体系”。比如,每当院方祭出惩罚手段时,患者总会伤害自己,以此从管理人员的管理中得到一些自由。但要是正常人告诉他的老板说,只要他被降级,就会去割腕自杀,老板大概不会理会他的威胁。但精神病院的患者如果能有效利用自残的威胁,院方也许会让他看电视剧。

我曾经尝试以自杀威胁向每个学生勒索20元。首先,我对学生说,会花20元救我一命的人请举手(有些人举了手,但不是全部)。接着,我告诉学生,假如举手的人每人不给我20元,我就会自杀。这些学生当然没有理会我,因为他们根本不相信我的威胁。但如果他们认为我(有点)不正常,有些学生可能就会掏钱给我。

装疯卖傻可以提高威胁的可信度。在本章所提到的很多博弈中,假如敌人认为“赢”对你来说比取得最大的报酬更重要,你的威胁就很容易让人相信。

做生意的目的就是要尽量多赚钱。假如有公司为了别的目的而牺牲赚大钱的机会,经济学家就会觉得它不理性。但有趣的是,这样不理性的人反而可能比一心只想赚钱的人赚到更多的钱。

以图1-9的博弈为例,由你的竞争对手先选择,他可以好心,也可以坏心。假如他选择好心,你们两个都可以赚1000元,博弈也就此结束。假如他选择坏心,接着就要换你选择是要好心还是坏心。假如你选择坏心,那么你们两个都会毫无所获;假如你选择好心,你就可以赚到100元,他则可以赚到2000元。

图 1-9 选择好心与坏心的博弈

假如你一心只想赚钱,那么当博弈来到B点时,你应该选择好心。这的确会让你的竞争对手赚比你更多的钱,但做生意本来就是为了尽量多赚钱,而不是为了比竞争对手赚得更多。你是希望拥有小镇里最赚钱的餐厅,但一年只赚5万元,还是拥有大城市里第三赚钱的餐厅,但一年可以赚100万?因此,理性的生意人在B点一定会选择好心,尤其是这个博弈只玩一次的话。

不幸的是,假如你的竞争对手相信你会选择好心,他就会选择坏心,所以你只能赚到100元。相较之下,假如你的竞争对手认为,你会为了报复而选择坏心,他反而会选择好心,你也可以赚到1000元。

这种局面看起来很矛盾,因为一心只想赚钱的人怎么会比志不在此的人赚得还少呢?在这场博弈中,让你受害的不是理性本身,而是被对方察觉你是理性的。竞争对手在决策时,并不是看你是不是真的有意报复,而要看他是不是“认为”你有意报复。

这个博弈在商业上有很重要的启示。本章曾经解释过,为什么在很多情况下,让威胁兑现对你不一定有利,而别人可能会因为想到这一点,而不把你的威胁当回事。对这个可信度的问题有一个解决方法,那就是让别人相信你有点“不正常”,即使血本无归,你也会兑现威胁。例如在要求加薪时,尽管辞职并不符合你的最大利益,但如果你的老板认为,只要他拒绝,你就会愤而辞职,那么你就有可能从中获利。当然,这并不表示你非得发疯不可,而是表示有时候应该要让别人相信,赚更多的钱并不是你唯一的目标。

这个博弈的另一个启示在于,别人可能会故意让你觉得他不正常,但实际上根本不是这么回事。要是有人的反常举动“刚好”可以强化他的谈判优势,你就要小心一点。

有趣的是,或许就是因为反常有其好处,所以才会让人变得不理性。从本质上来说,报复就是要反击伤害你的人,即使放他一马对自己也有利。报复是一种不理性的欲望,目的是要反击让我们的亲人或是我们自己受到伤害的人。

为了说明报复的好处,我们举古代的一个小村落为例。假设有一群盗匪到这个村子偷食物;理性的村落只有在不至于付出太高的代价时才会去缉捕盗匪,报复心强的村落则会不计代价地去捉拿这些人。由于盗匪宁可对理性的村落下手,因此报复心强对你便有保护的作用,进而让你逐渐占据上风。

在商场上报复也可以得到好处。生意人往往会试图通过律师来报复,只是请律师必须花一大笔钱。因此,如果有人已经对你造成伤害,把它忘掉往往会比采取法律行动更好。不过,如果大家都认为你会为了赌一口气而起诉至法院讨回公道,那么他们就会避免让你找到反击的借口。最有效的法律策略就是让别人相信,假如有人真的侵犯了你的合法权利,而你要非常理性地评估要不要提出起诉时,你绝对会奉陪到底。