第13章 活用谈判策略

放得开的人才能赢得谈判。

——谚语

两个人可以共享一个蛋糕,但前提是必须商定如何分。人们往往都知道合作对双方有好处,但却不清楚合作的成果如何分配。试想一个简单的博弈,卖方所拥有的产品对他自己而言值1000元,但对买方而言价值1300元。我们可以对双方的谈判得出两点推论:

·双方都有可能从交易中得到好处。

·假如买方买下产品,他所支付的价格会在1000元~1300元之间。

当潜在买方对产品的评价比潜在卖方高时,双方一定可以从交易中得到好处。每当你打算和别人讨价还价时,应该先确定交易是否划算。在我们的例子中,假如产品对买方的价值不到1000元,那么双方就不应该花时间去谈判。

当买方对产品的评价比卖方高时,成交价会是多少?在信息有限的情况下,我们无法判断,但可以利用双方对产品的评价来判断可能的售价范围。

由于双方都不接受对自己不利的条件,因此卖方绝对不会接受1000元以下的价格,买方的出价也不可能超过1300元。换句话说,1300元和1000元分别代表了买卖双方的退出价格。假设达成了协议,此时双方就不必退出。但如果有一方弃权,那么它所造成的结果就会对对方的谈判优势带来深远的影响。因此,不在乎谈判成功与否的一方便占有优势,因为弃权对他的影响比较小。

军队经常在和平会谈前夕发动攻击。即使双方都希望和平会谈成功,他们还是会想尽办法在会谈前先发制人,以增加谈判时的筹码。同样,即使你确定自己能谈出一些成果,还是应该对可能的不利情况做好万全的准备。