当人们遇到压力时,有时候会在不经意间透露实情。希腊人阿基里斯的从军故事便告诉我们,有时候采取这种战术很奏效。
希腊人希望天下最伟大的战士阿基里斯在特洛伊战争中披挂上阵,但阿基里斯的母亲却不希望儿子出战,因为他必定会死在战场上。因此,当希腊人来找阿基里斯时,他的母亲便把他打扮成女孩子的模样,并将其藏在国王的女儿们当中。希腊人看不出哪一个是阿基里斯,但他们又不愿意搜身以鉴定性别。不过,奥德修斯却有办法诱使阿基里斯现出男性身份。
奥德修斯在宫殿的广场上摆放了一些女性用品,其中夹杂了一支矛和一个盾。他派人突然吹响集合部队的号角,结果阿基里斯以为敌人出现,于是便脱掉了身上的女装,然后拾起矛与盾。这个举动也暴露了他的身份。
阿基里斯忽然间忘了自己的处境,以为是在打仗。奥德修斯知道,当阿基里斯遇到压力时,他就会恢复军人本色。
商场博弈
展现实力或露出马脚
上述这种伎俩的实际用途,包括面试人员会用非常尖锐的问题提问应聘工作的人,以检测后者应对压力的能力;或是经理会问员工,谁愿意接手新案子,假如有员工光顾着讨好上司而未多加考虑,可能就会自愿接下这个案子,而浑然不觉其中透露了什么信息。这些例子的重点在于,当人必须瞬间反应时,可能就会露出马脚。
假如供应商一直卖劣质产品给你,并宣称他不可能做得更好,你就可以使出这招出其不意的方法。也许你可以在开会时告诉供应商,由于下一批货非常重要,因此绝不能有任何瑕疵,如果他能做到这一点,你就会给他双倍价钱。假如供应商不够机警,他可能就会照办,此时你就可以试探出他真正的实力。
排队的信号
你可以从排队中看出很多事。2002年春天,我的博弈论课是从下午2点40分开始。有一次当我准时出现在教室时,很多学生都站在门外,我以为是上一节课还没有结束。大概等了3分钟后,我再往教室扫视,发现里面其实只有上我博弈论课程的学生,原来上一节课早就结束了。有一位学生告诉我,她在教室外面和一位朋友说话,结果别人便以为教室还有人在使用,都乖乖地在外面等候。
大部分在教室外面等待的人都理解错误,我们每个人的表现也都很理性。当我们走到教室外面看到别人都在等待时,便知道有事情发生。
排队也可以为餐厅受欢迎的程度提供有用的信息。假如你初到某地,可能只想去门外排起长队的餐厅,因为这表明食客都觉得这家餐厅很不错。假如你喜欢的餐厅多半跟其他人的一样,那么你可能只愿意去等很久才有位子可坐的餐厅用餐。当然,有些餐厅也可以造成这种假象,只要故意把很多座位隔起来,需求自然就会超过供给。
《金牌制作人》这种受欢迎的百老汇表演为什么一票难求?在正常的情况下,当需求超过供给时,企业就会提高价格。一般来说,涨价的唯一不利之处就是向你购买产品的顾客会减少。但即使将价格提高,产品还是很畅销,涨价显然就没什么坏处。如果戏迷用排队来判断节目的好坏,情况会变得如何?《金牌制作人》也许就是通过目前爆满的观众而获得好评,并有着很高的票房。
如此一来,受欢迎的百老汇表演就会出现一票难求的现象。观众并不相信影评,假如可以靠影评来辨别优劣,那么就不需要依赖排队的人数所透露出的信息了。
排队则可能引发银行恐慌。目前美国大部分银行存款都有联邦存款保险的担保,所以即使银行现金流断裂,储户还是可以取回自己的存款。但在经济大萧条以前,并没有存款保险这种东西。所以如果银行破产,你的存款也就泡汤了。
假定银行所拥有的资金只够付给8%的储户。如果每个储户都发现银行无力还款,所有人都会想着在银行倒闭之前把钱拿回来。当然,假如每个人都试图拿回自己的钱,20%的储户就会失望了。因此,所有的储户都会去银行挤兑,以免成为那不幸的20%。比如,你觉得银行运营良好,但看到银行的前面排起长队,此时你会怎么想?排长队可能表示银行出现了危机,所以你应该在银行的现金耗完前跟着排队。当然,只要你跟着排队,队伍就会变长,而这也等于是向其他的储户表明,他们也应该来排队。
假设情况更复杂一点,如果不是每个人都立即提现,银行就不会有事。再假设银行拥有的现金只够支付20%的存款,其余的资金则套在了房屋贷款上。假如所有的储户都很有耐心,银行就可以支付所有的存款。但如果所有的储户都希望立刻提现,银行就必须亏本赎回贷款。如此一来,银行就无法完全支付储户的存款。
假如排队的人潮开始出现,你就应该提心吊胆并跟着排队。之所以要跟着排队,是因为你知道假如有很多人都想提款,那么你也应该跟进。假如没有人排队,你就乐于把钱存在银行。只有当很多人都想提款时,你才会跟进。有趣的是,当大家都在排队,而且有人问你为什么要把钱提出来时,答案是因为很多人都这么做。因此,排队本身就是排队的理由,而且这个理由很充分。
类似的羊群效应也可能引发外汇危机。假定有一个金融健全的第三世界国家吸引了大量外资,但出于某种原因,有很多外国投资者决定撤资。假如大部分外国投资者都撤资,那么资金外流就会破坏经济并降低外资的价值。因此,假如你怀疑别的投资者会撤资,你就会尽快把钱汇回母国。在这种情况下,仅认定外资想要撤资就可能摧毁这个健全的经济体,因为这一念头本身就是很好的理由。假如每个人都这么想,所有人都会赶紧把钱汇回母国,于是这个想法就会成真。