边缘政策

运用边缘政策也可以提高自身的谈判优势。边缘政策(brinks-manship)在战争的状态下最容易理解。

A国和B国长年处于敌对状态。A国比B国大得多,常规军力也比较强。在常规战争中,A国几乎是每打必赢。但两国的战争可能不会再像过去一样了,因为两国都拥有了核武器。既然两国都可能会被核武器给摧毁,B国所拥有的核武器能为其提供多少保护?

假如A国入侵,B国就会用核武器攻打A国,这样的威胁并不可信,因为A国只要受到任何核袭击,一定会以同样的方式反击。与其被A国的核武器毁灭,被A国的军队打败显然对B国比较有利。在这种情况下,假如理性的B国认为A国不会使用核武器,它也绝对不会使用核武器。因此,A国并不相信B国会纯粹为了应对常规军事攻击而使用核武器。如此一来,B国如何才能让使用核武器的威胁变得可信?

B国可以把每一枚核导弹的控制权交给不同的将领,并把导弹部署在靠近A国的边界。现在假设A国发动攻击,而且其军队直接对B国握有核武器的将领开火。即使B国领导人并不希望他运用核武器,这位面临存亡选择的将领也会毫不犹豫地使用核武器。

当B国对核导弹的控制权很弱时,其采用的就是边缘政策。边缘政策是指刻意把危机带到灾难的边缘。假如B国缩减了自身对核导弹的控制权,那么B国和A国之间的任何常规战争就有可能演变成核大战。边缘政策会使威胁的可信度大为提高,因为当你到了边缘时,错误就有可能发生。只要采用核武器边缘政策,就算A国认定B国绝对不会故意使用核武器,B国还是可以靠它有效阻止A国的常规部队。

商场博弈

劳资谈判

商人就像军师一样,可以运用边缘政策而得到好处。比如,参与谈判的劳方可能会制造“恶性”罢工的风险,以提高谈判优势。假设工会的合同即将到期,签不成新合同对公司和工会都会带来很大的麻烦。然而,工会却想用罢工来威胁公司。这种威胁通常并不可信,因为罢工会对工会造成伤害。但是,工会可以利用边缘政策来提高威胁的可信度。比如,工会可以等到最后一刻再商讨合同,如此一来,谈判失败可能会自动引起罢工。

工会也可能公开谴责资方,如此一来,加入工会的员工可能就会投票反对不利的合同,即使工会的领导层想避免罢工也一样。这种策略等于是将放弃控制权和边缘政策结合在一起。只要故意让接受新合同变得很困难,工会就可以强化谈判优势。因为这等于是以可信的方式公布,如果新协议不大幅调整员工的薪水,它就不可能被接受。