试探性出价

在上述例子中,假如卖方可以对买方提出不买拉倒的价格,情况会变成什么样?假如试探性的出价遭到拒绝,博弈即告结束,交易也不会成立。假如卖方把产品的售价定在比1300元低一些的价位,既然买方对产品的评价是1300元,因此接受任何低于1300元的出价对他都有好处。诚如这个例子所示,哪一方有办法提出有效的试探性价格,哪一方就可以把交易的所有好处据为己有。

有效提出试探性的价格,你必须使自己的威胁具有可信度,也就是只要一开始的出价遭到拒绝,你就会退出谈判。但退出的威胁多半缺乏可信度,因为假如第一次出价遭到拒绝,继续谈判对双方还是有好处。要让试探性出价具有可信度,最好的办法就是长期累积自己退出谈判的纪录。

博尔韦尔策略(Boulwarism)是指提出了合理的价格后,就拒绝继续谈判。这个词源自通用电气公司副总裁勒梅尔·博尔韦尔(Lemuel R.Boulware),他提出了绝对不和工会谈判的策略。博尔韦尔会对员工提出一个“不买拉倒”的价格,他所发展出的这套出价模式也为自身的立场建立了公信力。

假设你正在谈一笔必须在24小时内敲定的业务,而且你想提出不买拉倒的价格。可以确定的是,假如你预期对方只有两种选择:一是接受出价,一是退出买卖,那么他就只好接受。遗憾的是,你怀疑这位可能的合作方会反过来,以相对不利的价格反制你的出价。除非你能以可信的方式威胁说,即使你的出价遭到拒绝,你也绝对不会考虑其他价格,不买拉倒的出价才会奏效。如果对方认为你很想做成这笔生意,那么他就会觉得你不会因为他的还价而萌生退意。在这种情况下,只有不给他还价的机会,你才可以大幅改善谈判的形势。比如,你可以把报价寄给他,然后就到外地去度假。只要减少自己的选择,你就可以减少对方的选择。假如你不同意对方的还价,那么对方就只好接受你的出价或是退出。