诱惑用别人的钱消费的顾客是很划算的事,因为他们最在意的通常不是价格,而是你能否满足他们个人的需要。
飞行常客里程数的效用
飞行常客里程数就是看准了商务旅客乐于花别人的钱。乘客只要拿着航空公司所给的飞行常客里程数,就可以用它来兑换免费的行程。对商务旅客来说,飞行常客里程数十分划算,因为公司会帮旅客出机票钱,但旅客往往可以在个人旅游时使用这些里程数。
假设你有两种航线可以选择,第一种比较便宜,第二种赠送的飞行常客里程数比较多。如果是你自己付钱,你也许会购买比较便宜的机票。但如果公司帮你出钱,飞行常客里程数归你所有,难道你不想选择赠送较多里程数的航线吗?毕竟你花的是别人的钱,你还会在意票价吗?飞行常客里程数等于是在诱惑员工,让他们浪费公司的钱。
当可以花别人的钱时,诱惑这些人是很划算的事。假如我花的是自己的1000元,那么你卖给我的产品最少要值1000元,我才会用这笔钱来购买你的产品。但是,假如我是用公司的钱为公司购买产品,我就有可能愿意付给你1000元来购买甚至只值100元的产品。
免费教材的妙用
《华尔街日报》收买大学教授,要我们花学生的钱。假如大学教授强迫学生订阅,这些教授就有免费的报纸可看。平心而论,《华尔街日报》是很有用的课堂教材,而且学生集体订阅也比较便宜。尽管如此,《华尔街日报》还是利用免费赠送的方式诱使教授滥用学生的钱。
每当挑选教科书的时候,教授就有最好的机会滥用学生的钱。当教授自费买书时,他一定会考虑到价格,但当为学生挑书时,即使是很贵的书也不用教授出一分钱,况且出版社还会提供免费的样书给教授用。所以教授在决定要用哪种教科书时,根本不需要考虑价格。因此,大学教科书每一页都比其他精装书贵好几倍。当教授指定自己的书作为课堂用书时,这更是最严重的滥用。只要学生花30美元购买这本书,教授就可以拿到1.20美元的税后版权费。假如我强迫学生直接给我1.20美元,我当然会被开除;但如果我规定他们买本书,大概没有人会反对。事实上,当教科书是由自己的教授所撰写时,学生往往觉得很新鲜。像史密斯这种私立文科学院所收的学费并不多,所以如果我可以利用指定教科书的权利向学生家长多收一些钱,这似乎也没什么不妥。
为了减少教授花学生的钱所引发的问题,学校应该为教授提供财务激励,以尽量降低他们让学生买书时所支付的钱。但对出版社来说,则应该收买教授,使他们指定昂贵的教科书。也许麦格劳-希尔可以采取这样一种做法,即学生每花1元买它的教科书,它就给教授5英里的飞行常客里程数。
贿赂飞行
《华尔街日报》在几年前刊登了一篇很有趣的文章,其中谈到航空公司的燃料供应商是如何贿赂飞行员的。由于航空公司的飞机可以在沿途多个机场补充燃料,所以供应商竞争异常激烈。一般来说,你可能会认为这些燃料供应商会在价格上竞争,但这些供应商都知道,决定要去哪儿补充燃料的是飞行员,航空公司只负责付费。于是燃料供应商便贿赂飞行员,以利用他们来花别人的钱。
有一家公司宣称,“只要对方购买100加仑的燃料,就送250克的牛排”,而且牛排是由穿着暴露的俏女郎端到飞行员面前。通常只有“当飞行员放弃燃料的折扣”时,他们才能得到赠品。燃料供应商私下送赠品给飞行员时都做得很小心,由此可见飞行员和燃料供应商都很了解彼此所玩的博弈。
燃料供应商为什么不直接用现金贿赂飞行员?因为贿赂是违法行为,所以如果驾驶员担心吃官司,他就不会接受。用牛排来贿赂飞行员则比较有效,因为这并不违法。
收买合作伙伴的员工
很多企业都禁止员工接受其他厂商的馈赠,但其他厂商当然会设法将礼物装扮得看起来与企业有关系,以规避这些限制。比如,假设玛莉亚为了帮公司购买昂贵的设备而和几家厂商谈判。玛莉亚的公司也许很聪明,不会让她接受厂商所赠送的免费夏威夷机票。但如果厂商在夏威夷举办会议,并出钱让玛莉亚到那里去,情况又会如何?
即使厂商没有出机票钱,公司还是应该对境外会议保持警惕。公司经常会自付开会的差旅费,所以会议的主办方有时候会利用这一点把活动安排在度假胜地。员工如果去夏威夷开会,浪费公款的嫌疑要比去纽约州的水牛城开会大得多。因此,开会的地方越高档,公司对于差旅费的申请应该审查得越仔细。