交出主导权

放弃主导权也可以增加谈判的优势。英国古代的法律规定,答应海盗勒索的居民要受到处罚。假如沿海的居民只是告诉海盗说,他们绝对不会给钱,海盗可能不会相信。但这条法律却彻底斩断了沿海居民给钱的后路,使他们的话变得可信。

我所任教的史密斯学院也有类似的反勒索条款,以防止学生对教授施压。史密斯学院规定,教授无权让学生把考试拖过期末考的最后一天。所以学生如果想延期,一定要去找院长。有人可能会想,这项政策透露出教授的行政地位不如院长。事实上,教授很怕遇到学生要求延考,所以用校规来限制同意延考权反而是在帮史密斯学院的教授解套。同样,经理人也可以靠缩减权力来得到好处。很多经理人就像教授一样,希望能广结善缘,所以他们很难拒绝下属的要求。而假如每个人都知道你没有能力答应他们,开口拒绝就容易得多了。

商场博弈

巧妙回绝不利要求

放弃主导权也可以增加职场谈判的优势。试想你现在是一位经理,正想要把调薪的事压下来。你的员工对你非常重要,很不幸的是,员工也知道他们自己很重要,而且你很不想失去他们。这使你在谈判时处于下风,因为假如员工能让你相信,只要你不给他们加薪,他们就会离职,你就不得不答应他们的加薪要求。

放弃调薪决定的主导权则可以帮你从这个困境中脱身。交出主导权以后,你就有很好的借口宣称,你对调薪的事实在无能为力。

这些宝贵的员工当然可以和后来的薪资决策者玩博弈,但威胁、承诺与序列博弈新的薪资决策者可能并不在意这些员工会不会离职。举例来说,损失一位对你的工作了如指掌的能干秘书可能会天下大乱。假如这位秘书知道自己很重要,你又有权为他加薪,他在谈判时就有很大的优势。不过,人力资源经理可能并不在乎你这位能干的秘书会不会离职。假如你的秘书必须和这位事不关己的经理谈判,他的立场就会软化,因为这位人力资源经理并不像你那样不希望他离开公司。

告诉别人你已经交出了主导权是很常见的谈判手法。当律师想要结束诉讼时,往往会宣称其委托人只授权他们到某个程度。假如对方相信他们的权限只到这里,那么当他们保证绝对不可能接受更好的条件时,对方就会相信。表明自己无权决定比较容易让人回绝不利的要求。