我最近看了一大堆推荐信,写信人都想应聘史密斯学院经济学助理教授的职位。大部分推荐信都写得很好,但其实就整体来看,它们似乎都写得太好了。有很多推荐信都说,来应聘这份工作的人是很得一见的佼佼者,但我怀疑这些推荐信都夸大了被推荐人的实力。事实上,我帮学生写过很多推荐信,而我也知道我夸大了他们的实力。推荐信在经济中扮演了很重要的角色,因为它可以帮雇主匹配职位和人员,所以当推荐信的内容不完全可信时,便会造成很大的麻烦。但我并不觉得推荐信适度夸大有什么不好,因为这是囚徒困境的必然结果。
当你在写推荐信时,大概会有两个目标:希望把你对应聘者的评价一五一十地告诉可能的雇主,并尽量为应聘者加分。一般来说,这两个目标分别要靠坦白及夸大才能达到最好的效果,所以推荐信至少要稍微包装一下推荐的对象。当然,如果每个人都这么做就会出问题。假如每个人都夸大其词,当推荐信介绍某应聘者只是还不错时,雇主就会认为该应聘者不怎么样。
有一位还不错的应聘者,请你帮他写一封信,好让雇主对他的印象好一点。由于每个人都夸大其词,所以你不能仅说他还不错,还得更好地夸他一下,比如十分优秀。遗憾的是,假如所有的推荐信都这么写,那么即使某人十分优秀也无法突显他的实力。因此,如果要为一位的确不错的应聘者加分,推荐信几乎就只能把他说成是旷世奇才。当然,这些夸大的说法会降低推荐信的说服力。由于所有推荐信的效果都因为夸大而打了折扣,因此即使夸大对这些推荐信的作者有利,囚徒困境还是会出现。
当所有的推荐信都夸大时,夸大就会失去作用,而且令人遗憾的是,这还会降低推荐信的价值,所以夸大的强制规定对所有推荐者而言都有好处。但是,如果其他人都实事求是,只有我一个人夸大其词,我就可以得到很大的好处,因为此时没有人会对这些谎话产生怀疑。
这种评估困境会提高人际关系与人脉的重要性。写给朋友的推荐信应该比写给陌生人的推荐更有效果,这显然不是因为朋友知道我特别诚实,而是因为我有比较强的动机对朋友说实话。我大概一辈子都不会有求于那些看我信的陌生人,所以即使他们发现我说谎,我也不会有什么损失。但如果我推荐的学生表现得不像我所说的那么好,朋友可能就会对我有成见。既然我不希望朋友讨厌我,所以当我知道谎话会被拆穿时,我就不会对他们说谎。
商场博弈
员工考核
当公司要求主管对员工做内部考核时,主管也会面临评估困境。主管固然希望高层觉得自己在考核时知无不言、言无不尽,但他们多半也希望自己被下属视为值得追随的好上司。在这种情况下,主管既想说实话,又想说好话,于是他们在考核时多半会手下留情。为了避免这种评估困境,公司往往要求主管列出员工的排名。通过排名的规定,公司就可以防止考核人员把每个人都评为合格水平以上。
商场博弈
被考评人员的困境
公司经常会用曲线图来考核员工。假设你开发出一项新产品,并聘用20位业务员来推销,此时你会如何决定每位业务员的任务?由于这种产品过去从来没有出售过,所以你根本不知道能干又勤奋的业务员每个月到底能卖多少。
解决之道是根据相对的标准来考核每个业务员,也就是拿他们互相比较。然而,相对的绩效标准会使员工陷入囚徒困境。以两个员工之间的博弈为例,两个人都可以选择每周工作40或60小时。假设公司无法判断这两个员工的工作时间,但可以看到销售成绩,而且每周工作60个小时的员工推销的产品会比每周只工作40个小时的员工多。
假如对公司来说,只要两个员工的工作时间一样,就会得到相同的评价。在这种情况下,两个员工若只是想得到相同的中等评价,显然会选择每周工作40小时,而绝对不会选60小时。但是,囚徒困境却迫使他们不得不增加工时。假如另一个人工作40小时,你工作60个小时,你就会得到优等的评价。如果另一个人每周工作60个小时,而你只工作40个小时,那么你就有可能被炒鱿鱼了。所以对两个员工来说,工作60个小时都是优势策略。
虽然员工们都想轻松度日,但当以相对的评比标准考核员工时,囚徒困境的产生让员工很难说服别人一起偷懒。
如果以相对的标准来考核员工,他们的处境就会变得很像是考虑使用兴奋刘的运动员。兴奋刘可以提高运动员的能力,但遗憾的是,这种药物会产生有害健康的副作用。对顶尖运动员来说,靠兴奋剂提升表现或许不失为明智之举。为了赢得奥运奖牌或是价值数百万美元的职业大联盟合同,忍受兴奋剂的副作用或许很值得。但当所有运动员都使用兴奋剂时,就没有人能得到竞争优势。
在图6-4所示的囚徒困境博弈中,有两个实力相当的赛跑运动员在角逐某个奖项。他们都可以使用兴奋剂来让自己跑得更快,但这也会使他们的健康产生问题。假如这两个运动员的实力相当,但只有一个人使用兴奋剂,那么他就是获胜的一方。假如胜利让人忍受健康的问题很划算,那么只要对方不使用兴奋剂,两位运动员都愿意使用。此外,假如另一位运动员使用了兴奋剂,而你却没有使用,你获胜的机会就微乎其微。因此,假如对手也使用兴奋剂,你大可以为了自己的利益而使用。当然,假如两位运动员都使用兴奋剂,那么双方在比赛中都占不到便宜,但都得承受药物所带来的副作用。
大部分员工都不会靠服用对健康有害的兴奋剂来提升工作表现,但他们却会牺牲家庭生活来保住饭碗。不过,换个立场来看,有时候雇主可以善用囚徒困境,使员工将你的需要摆在其家庭责任之前。
商场博弈
聘请首席执行官的高薪困境
只有一种员工的薪水比职业运动员还多,那就是首席执行官。历经安然、环球电信和世通事件,我们不该再理所当然地认为首席执行官有资格拿这么高的薪水。首席执行官也许是靠操纵评薪程序才得到上千万美元的薪酬,但理性的公司为什么要以天文数字来吸引一流的经理人,囚徒困境提供了比较中肯的解释。
即使只是比其他人稍微好一点的首席执行官对公司也会有很高的价值。假设你们公司市值100亿美元,只要这位顶尖的CEO能把你们的股价提升1%,他就值得公司花1亿美元来请他。也许有1000万美元他就愿意领导公司,在这种情况下,公司干吗要把额外的9000万美元给他?
竞争会使企业不得不把首席执行官的薪水设定在接近其为公司创造的利润附近,这种情形与职业运动场上的困境没多大区别。假如所有的大公司联合起来,把薪水限定在比如每年1000万美元,或许都能聘请到顶尖的人才。不过,当公司之间存在竞争时,每家公司都会发现支付高薪才是优势策略。假如只有你们公司这么做,就会得到最好的人才。