如果要形成差别定价,你必须想办法让某些顾客付的钱比其他顾客多。电影院经常会给学生折扣,只需学生出示学生证,就可以把非学生顾客排除在折扣的范围之外。就个人经验来说,我认为这多半没用,因为我经常可以凭借学校教职员证书拿到学生的折扣。
为什么电影院会给学生折扣价?想想看,如果票价降1元,什么时候才赚回来?票价降1元显然会让电影院每张票少赚1元,但降价可以增加学生观众的人数。只不过你无从得知降价后到底会多卖几张票,因为得看观众的“价格敏感度”。
有些顾客无论票价如何变,可能都不会改变场次,那么这些顾客的价格敏感度就很低。你希望针对价格敏感度低的人制定高价,因为高价并不会把他们吓跑。
相比之下,价格敏感度高的顾客就很容易受到价格变化的影响。所以只要稍微降低价格,他们到电影院看电影的意愿就会大幅提高。
电影院打折倾向于针对价格敏感度高的顾客,而非价格敏感度低的顾客。遗憾的是,客人并不会把自己的价格敏感度写在脸上。
但一般来说,学生的收入都比别的电影顾客少,所以昂贵的电影票价易造成他们看电影的意愿降低。虽然大学生一定都觉得自己很忙,但相对而言,他们的空闲时间比大部分上班族都多,因此,学生更愿意跑到远一点的地方去看一场比较便宜的电影。这种宁可多跑路心态也使学生对价格格外敏感,因此精明的电影院给他们折扣是明智之举。